Давайте поговорим о мотивации.

Начать этот разговор мне хочется с притчи. 

Мальчишки облюбовали какой-то дворик для игры в футбол. Приходили каждый день в одно и то же время и очень досаждали местным жителям: крики, свист, а то и мяч в окно попадет. Жители ругали мальчишек, гоняли, милицию вызывали – все бесполезно. Проблему решил старик, живший на первом этаже.
Он как-то перед началом дворового матча подозвал к себе мальчишек и каждому дал по десять рублей со словами: «Благодарю за интересную игру!  Я каждый день за вами наблюдаю, мне очень нравится!» Мальчишки удивились и обрадовались, в этот день играли с особым энтузиазмом. На второй день они опять получили по десятке, и на третий, и на четвертый… 10 дней старик оплачивал детям игру. А на одиннадцатый день он опечаленно сказал детям, что деньги у него кончились. «Придется Вам, ребята, опять играть ради своего удовольствия». – «Ишь чего захотел! Чтобы мы для тебя за так играли!» И мальчишки ушли со двора. И больше не вернулись.

Что произошло? 

Любое действие имеет под собой мотив, то есть, оно совершается для чего-то. Если этот мотив силен, остановить действие практически невозможно. И если это действие для Вас нежелательно, избавиться от него можно только одним способом – устранить мотив. А если мотив устранить невозможно – его можно подменить на другой мотив, который можно включать или выключать по своему желанию. Вот так лидеры управляют группами людей. 

У мальчишек изначально был мотив – удовольствие от командной игры. Они в любимой компании играли в любимую игру, и никакая сила не могла их остановить. А хитромудрый старик стал им платить за игру – он подменил мотив. И когда дети приучились играть ради денег – денег не стало! Мотив устранили. Нет мотива – нет действия.

Вот так лидеры управляют группами людей. Умение вскрывать мотивацию поступков и манипулировать ею дает в руки лидера сильнейшее оружие. С другой стороны, зная роль мотивации и понимая свои собственные мотивы поведения, можно успешно противостоять таким манипуляторам и не позволять разыгрывать с собой шахматные партии.

Давайте теперь обратимся к сетевому маркетингу и вспомним, что его называют «бизнес дружеских рекомендаций».

Сетевой маркетинг основан на естественной потребности открытого, позитивного человека – поделиться с друзьями положительной информацией. 

Вот я узнала, что в соседний магазин привезли шикарные апельсины. Или моя знакомая привезла из загранпоездки интересные вещи и теперь распродает их, чтобы оправдать расходы. Или я купила новый шампунь, и он мне очень понравился. И я спешу сообщить об этом своим друзьям. Зачем? Какой у меня мотив? Мне хочется принести пользу, сделать доброе дело. Мне это ничего не стоит, а друзьям моим чем-то поможет, мне будут благодарны. В свою очередь, друзья поделятся со мной какой-то полезной информацией. В итоге мы помогаем друг другу и вместе делаем нашу жизнь лучше.

То есть, мотив таких дружеских рекомендаций – творить добро. Это сильнейший мотив!

Но вот ко мне приходит улыбчивая приятная женщина и говорит: «Попробуй новый шампунь. Понравилось? Тогда расскажи об этом своим друзьям и получи за это денежку. Чем больше людей купит этот шампунь по твоей рекомендации, тем больше денег ты получишь». 

И здесь скрыта самая большая провокация сетевого маркетинга – это подмена мотива. За то, что делалось бескорыстно и с удовольствием, теперь предлагают деньги, иногда большие деньги.  

А деньги – это соблазн. Деньги совращают и развращают. И немногие могут устоять перед этой магией денег. И вот уже смена мотива приводит к изменению поведения человека. 

Какие я тут вижу варианты поведения? Возьму для примера рекламу шампуня (это может быть любой продукт).

1.        Человек с удвоенной энергией рассказывает знакомым о новом шампуне, но обещанных больших комиссионных все нет. И человек отказывается советовать этот шампунь друзьям: «Я буду рекламировать, а кто-то на этом зарабатывает…» Заметим, что шампунь-то хорош, друзья, пользуясь им, скажут спасибо, но делать добро за так уже нет желания. Вот что такое смена мотива.

2.      Человек получает хорошие комиссионные, но хочет еще больше - денег много не бывает, а аппетит приходит во время еды. И вот уже начинается впихивание, назойливость, раскрутка на неоправданно большие закупки, стремление подписать «все, что шевелится». Знакомая ситуация? Скажите, а стал бы человек так приставать ко всем, если бы ему за это не платили?

3.       Человеку сам шампунь не нравится, но компания платит хорошие комиссионные. И начинается прямой обман потенциальных покупателей. Обман, потому что, рекламируя шампунь, человек говорит не то, что думает. Он советует приобрести то, чем сам не пользуется. Фальшь, лицемерие, неискренность – назовите это как хотите. Суть одна – ради денег человек кривит душой, делает НЕ доброе дело. 

Я думаю, есть и другие варианты трансформированного поведения, вызванного сменой мотива. 

Какие выводы из сказанного надо сделать?

Не забывайте, что СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ – это БИЗНЕС ДРУЖЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ. Никогда не забывайте этого! Не позволяйте сменить мотив ТВОРИТЬ ДОБРО на мотив ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ. 

Я не призываю отказаться от комиссионных и работать в сетевом маркетинге за спасибо. Но я призываю всех дистрибьюторов правильно расставить приоритеты. 

Когда я рекламирую ради денег – я хочу, чтобы МНЕ было хорошо.

Когда я рекламирую потому, что мне продукт нравится – я хочу, чтобы ЛЮДЯМ было хорошо.

И люди это чувствуют, они чувствуют, какой мотив мною движет. Поэтому для того, чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге, надо либо быть хорошим актером, либо постоянно проверять свою мотивацию и соответственно корректировать свое поведение. 

Если Вы еще только собираетесь вступить в МЛМ компанию – не спешите! Купите ее продукт и пользуйтесь им, убедитесь, что этот продукт Вам подходит и Вам нравится. 

После этого честно ответьте себе на два вопроса:

1.        Купил бы я продукт этой компании, если бы он стоял на полке в магазине?

2.        Посоветовал бы я этот продукт друзьям, если бы мне за это не платили?

Если на оба вопроса Вы твердо ответили «ДА» - поздравляю! Это Ваш продукт и Ваша компания. 

И только после этого можно изучить маркетинг этой компании и решить, стоит ли строить с ней свой бизнес или только рекомендовать своим друзьям продукцию. 

(Я пишу об этом потому, что потратила 10 лет своей жизни, пытаясь строить серьезный бизнес в компании с изначально слабым, неденежным маркетингом – только потому, что продукт мне очень подходил. Теперь я понимаю, что надо было оставаться пользователем этой продукции, а бизнес строить в другом месте – с другим подходящим мне продуктом и с более удачным маркетингом. Но положа руку на сердце – много ли дистрибьюторов разбираются в тонкостях маркетинг-планов?!)

Только при таком подходе люди будут Вам доверять, и тогда успех в сетевой компании будет Вам гарантирован! 

Я желаю Вам здоровья и процветания!

Послесловие.

Не могу удержаться от нескольких практических советов добросовестному дистрибьютору, для которого основной мотив - творить добро.

1.        Если кандидат отказывается подписаться, но готов рекламировать продукт «просто так» - не пытайтесь сменить его мотивацию! Человек готов творить добро – и пусть он это делает! Когда по его рекомендации другими будет куплена продукция или даже произойдет подписание – пригласите его перед составлением очередного отчета и покажите, какие комиссионные он может получить, если вступит в компанию. И в любом случае уважайте его выбор. 

2.        Никогда не продавайте БАДы с лозунгом «но ведь хуже от этого не будет» или «но все равно польза организму будет». Это раскрутка на деньги – давайте назовем вещи своими именами. Да, польза организму будет, но возможно, с другим продуктом пользы будет гораздо больше, а человек уже потратил деньги на то, что дает лишь косвенный результат. Это, во-первых, дискредитация прекрасного продукта, а во-вторых, потеря доверия этого конкретного человека. Такую антирекламу мы не можем и не должны себе позволять.

3.        Не возражайте, если кандидат говорит, что цена назначенного лечения (если речь идет о БАДах) для него неподъемная. Не надо давить, пугать исходом заболевания или предлагать залезть в долги. Поищите вместе с кандидатом менее денежный вариант, который гарантированно даст эффект. Например, можно приобрести продукцию в малой фасовке – недели на две. Через две недели, при наличии результата (а его не может не быть!) Ваш кандидат уже сам найдет способ продолжить лечение. И Вы при этом не потеряете его доверие. 

А теперь совет потребителю. 

Чтобы выяснить мотив дистрибьютора, используйте простой прием: скажите, что у Вас сейчас нет денег и Вы сделаете покупку позже. Если мотив – творить добро, дистрибьютор согласится с Вами или предложит Вам малобюджетный вариант. Если же мотив – заработать, Вас начнут убеждать, приводить примеры и понуждать к немедленной покупке любыми способами.

Удачи всем и только положительных мотивов!