Начать этот разговор мне хочется с притчи.
Мальчишки облюбовали какой-то дворик для игры в футбол. Приходили каждый день в одно и то же время и очень досаждали местным жителям: крики, свист, а то и мяч в окно попадет. Жители ругали мальчишек, гоняли, милицию вызывали – все бесполезно. Проблему решил старик, живший на первом этаже.
Он как-то перед началом дворового матча подозвал к себе мальчишек и каждому дал по десять рублей со словами: «Благодарю за интересную игру! Я каждый день за вами наблюдаю, мне очень нравится!» Мальчишки удивились и обрадовались, в этот день играли с особым энтузиазмом. На второй день они опять получили по десятке, и на третий, и на четвертый… 10 дней старик оплачивал детям игру. А на одиннадцатый день он опечаленно сказал детям, что деньги у него кончились. «Придется Вам, ребята, опять играть ради своего удовольствия». – «Ишь чего захотел! Чтобы мы для тебя за так играли!» И мальчишки ушли со двора. И больше не вернулись.
Он как-то перед началом дворового матча подозвал к себе мальчишек и каждому дал по десять рублей со словами: «Благодарю за интересную игру! Я каждый день за вами наблюдаю, мне очень нравится!» Мальчишки удивились и обрадовались, в этот день играли с особым энтузиазмом. На второй день они опять получили по десятке, и на третий, и на четвертый… 10 дней старик оплачивал детям игру. А на одиннадцатый день он опечаленно сказал детям, что деньги у него кончились. «Придется Вам, ребята, опять играть ради своего удовольствия». – «Ишь чего захотел! Чтобы мы для тебя за так играли!» И мальчишки ушли со двора. И больше не вернулись.
Что произошло?
Любое действие имеет под собой мотив, то есть, оно совершается для чего-то. Если этот мотив силен, остановить действие практически невозможно. И если это действие для Вас нежелательно, избавиться от него можно только одним способом – устранить мотив. А если мотив устранить невозможно – его можно подменить на другой мотив, который можно включать или выключать по своему желанию. Вот так лидеры управляют группами людей.
У мальчишек изначально был мотив – удовольствие от командной игры. Они в любимой компании играли в любимую игру, и никакая сила не могла их остановить. А хитромудрый старик стал им платить за игру – он подменил мотив. И когда дети приучились играть ради денег – денег не стало! Мотив устранили. Нет мотива – нет действия.
Вот так лидеры управляют группами людей. Умение вскрывать мотивацию поступков и манипулировать ею дает в руки лидера сильнейшее оружие. С другой стороны, зная роль мотивации и понимая свои собственные мотивы поведения, можно успешно противостоять таким манипуляторам и не позволять разыгрывать с собой шахматные партии.
Давайте теперь обратимся к сетевому маркетингу и вспомним, что его называют «бизнес дружеских рекомендаций».
Сетевой маркетинг основан на естественной потребности открытого, позитивного человека – поделиться с друзьями положительной информацией.
Вот я узнала, что в соседний магазин привезли шикарные апельсины. Или моя знакомая привезла из загранпоездки интересные вещи и теперь распродает их, чтобы оправдать расходы. Или я купила новый шампунь, и он мне очень понравился. И я спешу сообщить об этом своим друзьям. Зачем? Какой у меня мотив? Мне хочется принести пользу, сделать доброе дело. Мне это ничего не стоит, а друзьям моим чем-то поможет, мне будут благодарны. В свою очередь, друзья поделятся со мной какой-то полезной информацией. В итоге мы помогаем друг другу и вместе делаем нашу жизнь лучше.
То есть, мотив таких дружеских рекомендаций – творить добро. Это сильнейший мотив!
Но вот ко мне приходит улыбчивая приятная женщина и говорит: «Попробуй новый шампунь. Понравилось? Тогда расскажи об этом своим друзьям и получи за это денежку. Чем больше людей купит этот шампунь по твоей рекомендации, тем больше денег ты получишь».
И здесь скрыта самая большая провокация сетевого маркетинга – это подмена мотива. За то, что делалось бескорыстно и с удовольствием, теперь предлагают деньги, иногда большие деньги.
А деньги – это соблазн. Деньги совращают и развращают. И немногие могут устоять перед этой магией денег. И вот уже смена мотива приводит к изменению поведения человека.
Какие я тут вижу варианты поведения? Возьму для примера рекламу шампуня (это может быть любой продукт).
1. Человек с удвоенной энергией рассказывает знакомым о новом шампуне, но обещанных больших комиссионных все нет. И человек отказывается советовать этот шампунь друзьям: «Я буду рекламировать, а кто-то на этом зарабатывает…» Заметим, что шампунь-то хорош, друзья, пользуясь им, скажут спасибо, но делать добро за так уже нет желания. Вот что такое смена мотива.
2. Человек получает хорошие комиссионные, но хочет еще больше - денег много не бывает, а аппетит приходит во время еды. И вот уже начинается впихивание, назойливость, раскрутка на неоправданно большие закупки, стремление подписать «все, что шевелится». Знакомая ситуация? Скажите, а стал бы человек так приставать ко всем, если бы ему за это не платили?
3. Человеку сам шампунь не нравится, но компания платит хорошие комиссионные. И начинается прямой обман потенциальных покупателей. Обман, потому что, рекламируя шампунь, человек говорит не то, что думает. Он советует приобрести то, чем сам не пользуется. Фальшь, лицемерие, неискренность – назовите это как хотите. Суть одна – ради денег человек кривит душой, делает НЕ доброе дело.
Я думаю, есть и другие варианты трансформированного поведения, вызванного сменой мотива.
Какие выводы из сказанного надо сделать?
Не забывайте, что СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ – это БИЗНЕС ДРУЖЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ. Никогда не забывайте этого! Не позволяйте сменить мотив ТВОРИТЬ ДОБРО на мотив ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ.
Я не призываю отказаться от комиссионных и работать в сетевом маркетинге за спасибо. Но я призываю всех дистрибьюторов правильно расставить приоритеты.
Когда я рекламирую ради денег – я хочу, чтобы МНЕ было хорошо.
Когда я рекламирую потому, что мне продукт нравится – я хочу, чтобы ЛЮДЯМ было хорошо.
И люди это чувствуют, они чувствуют, какой мотив мною движет. Поэтому для того, чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге, надо либо быть хорошим актером, либо постоянно проверять свою мотивацию и соответственно корректировать свое поведение.
Если Вы еще только собираетесь вступить в МЛМ компанию – не спешите! Купите ее продукт и пользуйтесь им, убедитесь, что этот продукт Вам подходит и Вам нравится.
После этого честно ответьте себе на два вопроса:
1. Купил бы я продукт этой компании, если бы он стоял на полке в магазине?
2. Посоветовал бы я этот продукт друзьям, если бы мне за это не платили?
Если на оба вопроса Вы твердо ответили «ДА» - поздравляю! Это Ваш продукт и Ваша компания.
И только после этого можно изучить маркетинг этой компании и решить, стоит ли строить с ней свой бизнес или только рекомендовать своим друзьям продукцию.
(Я пишу об этом потому, что потратила 10 лет своей жизни, пытаясь строить серьезный бизнес в компании с изначально слабым, неденежным маркетингом – только потому, что продукт мне очень подходил. Теперь я понимаю, что надо было оставаться пользователем этой продукции, а бизнес строить в другом месте – с другим подходящим мне продуктом и с более удачным маркетингом. Но положа руку на сердце – много ли дистрибьюторов разбираются в тонкостях маркетинг-планов?!)
Только при таком подходе люди будут Вам доверять, и тогда успех в сетевой компании будет Вам гарантирован!
Я желаю Вам здоровья и процветания!
Послесловие.
Не могу удержаться от нескольких практических советов добросовестному дистрибьютору, для которого основной мотив - творить добро.
1. Если кандидат отказывается подписаться, но готов рекламировать продукт «просто так» - не пытайтесь сменить его мотивацию! Человек готов творить добро – и пусть он это делает! Когда по его рекомендации другими будет куплена продукция или даже произойдет подписание – пригласите его перед составлением очередного отчета и покажите, какие комиссионные он может получить, если вступит в компанию. И в любом случае уважайте его выбор.
2. Никогда не продавайте БАДы с лозунгом «но ведь хуже от этого не будет» или «но все равно польза организму будет». Это раскрутка на деньги – давайте назовем вещи своими именами. Да, польза организму будет, но возможно, с другим продуктом пользы будет гораздо больше, а человек уже потратил деньги на то, что дает лишь косвенный результат. Это, во-первых, дискредитация прекрасного продукта, а во-вторых, потеря доверия этого конкретного человека. Такую антирекламу мы не можем и не должны себе позволять.
3. Не возражайте, если кандидат говорит, что цена назначенного лечения (если речь идет о БАДах) для него неподъемная. Не надо давить, пугать исходом заболевания или предлагать залезть в долги. Поищите вместе с кандидатом менее денежный вариант, который гарантированно даст эффект. Например, можно приобрести продукцию в малой фасовке – недели на две. Через две недели, при наличии результата (а его не может не быть!) Ваш кандидат уже сам найдет способ продолжить лечение. И Вы при этом не потеряете его доверие.
А теперь совет потребителю.
Чтобы выяснить мотив дистрибьютора, используйте простой прием: скажите, что у Вас сейчас нет денег и Вы сделаете покупку позже. Если мотив – творить добро, дистрибьютор согласится с Вами или предложит Вам малобюджетный вариант. Если же мотив – заработать, Вас начнут убеждать, приводить примеры и понуждать к немедленной покупке любыми способами.
Удачи всем и только положительных мотивов!
Спасибо Эрике за статью. В жизни часто так и происходит. Я против подмены мотивов. Есть не мало сетевых компаний с хорошим продуктом и удачным бонусным маркетинг-планом.
ОтветитьУдалитьСпасибо. Все правильно, это прописные истины.
ОтветитьУдалитьСпасбо! Сделал выводы.
ОтветитьУдалитьБлагодарю,Эрике,Вы раскрыли очень важную тему.Мне это очень близко и понятно!
ОтветитьУдалитьБольшое спасибо за статью. Мне она очень понравилась. Поднимает важный вопрос и дает четкий, "по полочкам" ответ. Полезная статья, спасибо. Полностью согласна.
ОтветитьУдалитьСогласна,мотивация делать добро,а как её увязать с финансовыми планами?
ОтветитьУдалитьНужная статья, особенно мне сейчас, когда я только начинаю это дело. Искренность и доброжелательность - великая вещь. Спасибо за точные рекомендации. Как говорится, делай дело хорошо, а результат никуда не денется
ОтветитьУдалитьВы умница!Я всегда делаю все также,и это действительно приносит результаты!Сначала думаем о помощи человеку!
ОтветитьУдалитьСпасибо, друзья, за комментарии. День прожит не зря!
ОтветитьУдалитьСпасибо Вам Эрике,за нужный "ключевой момент" в сетевом маркетинге. Я думаю, что если человек живет по законам Вселенной, то всегда думает сначала о помощи другому человеку.
ОтветитьУдалитьДа, всё правильно!Я тоже в МЛМ 8 лет с замечательным продуктом, который люблю, но денег в нём маловато, как ни крути...Вам Ли Вест знаком?
ОтветитьУдалитьГалина, к сожалению не знаком. Предлагаю продолжить этот разговор приватно. Напишите мне на электронную почту, пожалуйста!
ОтветитьУдалитьСпасибо большое! Очень поучительно!
ОтветитьУдалитьЭрике, очень спорный момент. Вот ты пишешь:
ОтветитьУдалитьНе забывайте, что СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ – это БИЗНЕС ДРУЖЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ. Никогда не забывайте этого! Не позволяйте сменить мотив ТВОРИТЬ ДОБРО на мотив ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ.
А по-моему, это ты зачем-то делаешь подмену. Сетевой маркетинг это как раз и есть та гениальная возможность ТВОРИТЬ ДОБРО, ЗАРАБАТЫВАЯ ДЕНЬГИ.
Почему для тебя это взаимоисключающие вещи, я не пойму. Разве финансовая независимость не есть добро? Ведь СМ как раз тем и хорош, что дает людям не только нужный продукт, но и свободу.
Мне кажется тебе "в консерватории надо что-то подправить". )))
Я позволила себе разместить твою статью у себя на блоге и там даю более полный комментарий.
Галина, если вы считаете, что все правильно, тогда почему удивляетесь, что денег мало? - Что заказываете, то имеете.
ОтветитьУдалитьЕсли вы просто любите продукт и бескорыстно его рекомендуете, то зачем вам деньги?
Если же вы хотите денег, то 8 лет достаточный срок, чтобы задуматься, почему их "маловато"?
Тут может быть только две причины.
1. Либо в вашем маркетинге действительно денег нет. Это зависит от Маркетинг-плана. Хороший продукт это еще не все. Можно им пользоваться, а деньги зарабатывать там, где они есть.
2. Либо дело в Вас, и вам пора переориентироваться с продукта на бизнес.
Наташа, ты пишешь: "Разве финансовая независимость не есть добро?"
ОтветитьУдалитьРазумеется, это добро - ДЛЯ СЕБЯ. А я писала о том, что не надо забывать творить добро для людей.
Но это мелочи. А главное я вижу в том, что эти два мотива - творить добро и зарабатывать деньги - надо умело сочетать. Я их не противопоставляю.
Опять процитирую себя - я не призываю работать в СМ за спасибо! Но в этом бизнесе нельзя забывать, что базируется он на ДРУЖЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЯХ.
Даже в линейном бизнесе умные коммерсанты устанавливают с клиентами доверительные отношения, помогают сэкономить копеечку, например, бесплатной доставкой и т.п. - конкуренция за потребителя высока! А СМ ПОЛНОСТЬЮ основан на создании базы потребителей продукции. Без доверительных, дружеских отношений здесь никак не обойтись. А чтобы не потерять доверие человека, надо показать ему, что его интересы для нас важнее, чем наши собственные. Вот о чем моя статья.
Надеюсь, смогла донести эту мысль.
Наташа, мне кажется, комментарий Галины ты тоже не поняла. Ты ломишься в открытые двери - она написала именно о том, в чем ты ее убеждаешь.
ОтветитьУдалитьОчень интересная и нужная статья!Подобные мысли у меня были, но Вы, Эрике,сгруппировали их в единое целое-конкретно и ёмко определив СУТЬ работы в системе дружеских рекомендаций. Я всегда так и делаю-не покупаю "кота в мешке",а вначале сама пробую.Так, например, пришла к употреблению Трансфер фактора, который избавил меня от многолетней аллергии.Эрике Ильясовна,я постоянно слежу за Вашими выступлениями на интернет-конференциях,читаю ваши замечательные публикации.Большое спасибо за Вашу просветительскую миссию.Вы нам очень помогаете!
ОтветитьУдалитьПочему это финансовая независимость - это добро ДЛЯ СЕБЯ? Я как раз открываю возможность (даю "дружескую рекомендацию") финансовой независимости другим людям. Имею право так как сама ее уже получила, поэтому и показываю этот путь другим.
ОтветитьУдалитьЯ просто реально не вижу никакой подмены, о которой ты говоришь в своей статье.
Просто ты путаешь внутреннюю мотивацию с внешней. Об этом более подробно говорит Нелли Щербина в комментариях к твоей статье у меня на блоге.
Ах, Наташенька, и почему мы с тобой всегда о разном?
ОтветитьУдалитьЯ пишу о продвижении продукта. А ты пишешь о продвижении бизнеса. А это не одно и то же - целевая аудитория мовершенно разная.
Древние учили: прежде, чем начинать спор, надо определиться в понятиях.
Наташа, кажется путаешь ты, а не я. Нелли Щербина у тебя в блоге написала: "Наташа, спасибо за знакомство с таким интересным человеком! И статья отличная, главное, о самом наболевшем – о мотивации. Только чуточку уточню. Когда Эрике говорит о мотивациях, она имеет в виду мотивацию внутреннюю и мотивацию внешнюю."
ОтветитьУдалитьНаташа, Нелли не считает, что я эти мотивации путаю!
Спасибо тебе, Наташа, за такое неравнодушное отношение к моей статье! И спасибо Нелли, Лидии и другим моим комментаторам за лестные отзывы! Я рада, что моя статья оказалась востребованной.
Успехов всем!
Замечательная статья. Меня это тоже настораживает, а статья такая обстоятельная и правильная. Все мысли четко сформулированы и систематизированы.
ОтветитьУдалитьСпасибо,Наташа за вашу статью-мысли в ней верные и советы в ней явно рисуют картину умудрённой опытом женщину-сетевика.Лично для себя Америки не открыл,но кое-какие вещи в голове расставил по-другому-посмотрим что получится!Пишите побольше на эту тему -ваша мотивация мне нравится и она пока ещё не вышла за рамки "дружеской рекомендации".
ОтветитьУдалитьПо-моему, просто у человека должна быть нравственная гармония в душе с миром и с другими людьми. А те примеры, которые Вы привели называются алчность, жадность и эгоизм.
ОтветитьУдалитьАлександр, я согласна с вами! Даже достаточно было бы одного эгоизма. Если я думаю о своих финансах - я эгоистка. Если я думаю о финансах другого человека - я альтруистка. Все дело в том, что черных и белых людей не бывает, все больше полосатые :-)А подмену мотива можно и не заметить. Поэтому - мое мнение - надо все время отслеживать свои мотивы, честно отвечать самому себе на прямые вопросы. Тогда альтруизма в нашей жизни станет намного больше.
ОтветитьУдалитьСпасибо за статью.Полностью согласен с Вами.
ОтветитьУдалитьВеликолепно,Эрике!!
ОтветитьУдалитьСнимаю шляпу!!
Анонимный,это Владислав,Эрике.Просто нет времени вспоминать свой прфиль,и решил написать так.
ОтветитьУдалитьКогда прочитал заглавие у статьи,сначала возникло разочарование-вот начнет про пороки СМ с"чуждой идеологией" и т.д. и т.п.
В общем здорово,не убавить не прибавить.Все бы так все четко понимали!
УДАЧИ!
Спасибо Эрике!Для меня это открытие! Хотя внутренне(на подсознании) я это понимал.Хорошо что ты разложила по полочкам!
ОтветитьУдалитьсказано, здорово! билоби так в жизни всегда
ОтветитьУдалитьЗдравствуйте Эрике!! Это Владимир Дяченко, партнер Надежды Кутузовой из параллельной ветки.
ОтветитьУдалитьВы написали очень классную статью!! Я осмелюсь поддержать вас и подтвердить интуитивное прозрение точной шкалой мотиваций, которую я очень давно увидел в работах американского философа Л.Рона Хаббарда:
Шкала мотивации- идет снизу вверх
Долг -осознание того, что ты сам должен помочь людям решить какие то проблемы
Личные убеждения- основано на личном опыте использования чего либо
Личная выгода - что то еще помимо денег
Деньги - самая низкая мотивация- обычно люди на этом уровне с легкостью "продают что попало" и "продаются сами, тем кто поманит большими деньгами"